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    値付けは経営 稲盛和夫 定価・値段の決め方

    2018/08/17

    稲盛和夫さんは、値付けは経営、と書いていました。

    値付けは、安くすれば、お客は喜びますが、それで売上が伸びなければ、経営が苦しくなります。

    逆に、高くすれば、利益が増えるので、経営的には楽になりますが、顧客離れが起こるおそれがあります。

    ここ最近でも、鳥貴族やユニクロが5~10%程度の値上げをしただけで、顧客離れが起きて売上が下がっているようです。

    ビジネス、事業を継続させるためには、適正な利益を得ることが必要です。そうでなければ、従業員の給料もはらえませんし、会社も存続できません。赤字経営では倒産してしまいます。

    とはいえ、他社よりも高額にすると、同じ品質の場合は、他社に顧客が流れてしまいます。

    顧客満足度を上げつつ、値上げできれば理想的ですが、最近は儲かるビジネスにはすぐにライバルが参入して価格競争になってしまうことも多いです。

    そうならないためには、他社と差別化できる特徴が必要になります。

    どうしても、この会社のこの製品を買いたい、という魅力が必要です。他所にはない、優れた特徴があれば、高くても購入されるでしょう。

    実際、安物のバッグもありますが、グッチやセリーヌなどブランド物も売れています。

    お金はあるところにはあり、そういう人は、高額でもいいものを購入します。

    とはいえ、汎用品の場合は、どこよりも安く作る、というコストダウンの努力も欠かせません。

    仕事の流れを工夫して、より安く、より早く製品を作る工夫をしつつ、製品の付加価値を高めて購買意欲を高める工夫が必要でしょう。

    値付けについては、テストを繰り返す、というやり方もあります。顧客リストをいくつかに分割し、別々の値段でそれぞれのリストにオファーしてみます。それで売上が落ちない最高値で販売すれば利益を最大化できます。

    また、安すぎると買わない、というお客様もいます。

    裕福で、お金はいくらでもある、という人は、ある種のサービスについては1,2万円のものは買わないこともあります。10万円以上でないと買う気がしない、という人もいる気がします。

    安かろう、悪かろう、というわけです。

    ですから、品質に絶対の自信があるのであれば、それなりの高額を請求した方が売上が伸びる場合もあります。

    とすれば、製品には松竹梅とランクを付けて、フロント商品、利益商品(バックエンド)と明確にし、フロント商品は利益度外視のサービス商品、それで顧客リストが取れれば、その後、利益を生むバックエンド商品、さらには、超高額のハイエンド商品と揃えるのがよいと思います。

    300万円、500万円のコンサルティングを購入する人もいるわけですから。

    しかし、それだけの高額を取るためには、その何倍もの利益を生むコンサルティングをする必要があります。それができるのであれば、どんなに高額で売っても何の問題もないと思います。顧客にとっては、いい投資になるわけですから。

     

     

    実存主義的コーチング

    2018/06/21

    カウンセリング、コーチングの違いとして、カウンセリングがマイナスからゼロへ、コーチングは0より上(プラス)の人をより上(プラスの高い数値)に導くものと考えられています。

    しかし、カウンセリングとコーチングの両方を1つのコーチングでできるやり方もあります。

    それが実存主義的統合的コーチングです。

    これは、ロバート・ディルツ博士が教えているそうで、coach state(コーチステート)を作ることに特徴があります。

    1 中心軸を揃える
    2 心を開く
    3 気づき
    4 コネクト
    5 保持

    という5つのステップでコーチステートを作りそれを維持します。

    そして、コーチングを行うわけですが、(クライアントの)役に立とうとしない、ジャッジしない(ジャッジすると影響力を失う)、質問しない、という従来のコーチングとは全く異なるやり方でコーチングを行います。

    そのやり方だと、5分程度でクライアントの問題が解決できるようです。

    そのためのカギはコーチステートを作って保持することですが、これは言葉では言い表すのが難しいです。

    できれば対面でコーチングを受けるのがよいと思われます。私のところでも東京近辺、大阪近辺では、この実存主義的コーチングをやっておりますので、ご興味のある方はお問合せからご連絡下さい。

    驚くべき変化が起きる可能性があります。

    私の知人も何人かこのコーチングをやっていますが、相手が泣き出すこともあるようです。それほど、深い影響を与えるコーチングですが、やっていることは非常にシンプルです。

    この実存主義的コーチングの無料体験会を6月12日に大阪のグランフロントで、19:00から行う予定です。1人あたり15から20分程度になると思われます。何か悩みがある方はお気軽にご参加下さい。

    この方法によれば、お金を受け取るブロックが外れる、怒りっぽい人がやさしくなれる、など問題が解決します。因果関係は不明ですが、高血圧だった人血圧が下がった人もいたそうです。

    ほとんどオカルトに近い世界かも知れません。

    何かお悩みがある方はぜひご参加下さい。

    実存主義的コーチング無料体験会

    追記
    大阪(梅田)のグランフロントで、実存主義的コーチングの体験会を実施しました。結果的に3名ほどの参加があり、それぞれ、最初に悩みの程度を1~10の尺度で表し、コーチング終了後にその数値が改善したかどうか確認しました。

    その結果、1人が10→5、残り1人は数値が2ほど下がり、全員何等かの効果があったようです。

    ただ、1人の方は、悩みが非常に深く、1回のコーチングでは到底解決できない感じでした。それもあって、実存主義的コーチングに加えて、従来型のコーチングとコンサルティングもしてある程度解決しました。その方が5下がった方です。

    実存主義的コーチングもいいのですが、完全な解決をするには、従来型のコーチングやコンサルティングも適宜混ぜた方が効果が出やすい気がしました。

    次回は、両方を積極的に混合して、相手の問題解決の度合を高めたいと思っています。ご興味のある方はぜひご参加下さい。

    アンソニー・ロビンズの10日間メンタルチャレンジ

    2018/05/19

    アンソニー・ロビンズの「人生を変えた贈り物 あなたを決断の人にする11のレッスン」という本に、10日間メンタル・チャレンジというエクササイズが書かれています。これをすることで、精神状態が非常によくなります。

    毎日がつまらない、という人でも、毎日が楽しくなります。

    やり方は以下のようなものです。

    1.これから10日間、マイナスの考え、感情、疑問、言葉、メタファー(比喩)には一切しがみつかない

    2.もしネガティブなものにフォーカスしている自分に気がついたらーきっとそうなるはずだーすぐに、自分をいい状態に持って行ってくれる質問をする。最初はレッスン6の「問題解決のためのクエスチョン」から始めよう。

     問題解決のためのクエスチョン

      1.この問題の「すばらしい点」は何だろう?

      2.まだ「完全でない点」は何だろう?

      3.望むような解決のために進んでしようと思うことは何だろう?

      4.望むような解決のために進んで止めようと思うことは何だろう?

      5.望むような解決のために必要なことをして、しかもそのプロセスを楽しむには、どうすればよいだろう?

    3.朝、目が覚めたら「朝のパワーアップ・クエスチョン」をする

     朝のパワーアップ・クエスチョン

      1.今の人生で「幸福なこと」は何だろう?どんな点が幸福なのだろう?そのことでどんな気分になれるだろう?

      2.今の人生で「ワクワクすること」は何だろう?どんな点でワクワクするのだろう?そのことでどんな気分になれるだろう?

      3.今の人生で「誇れるもの」は何だろう?どんな点が誇れるのだろう?そのことでどんな気分になれるだろう?

      4.今の人生で「感謝できること」は何だろう?どんな点が感謝できるのだろう?そのことでどんな気分になれるだろう?

      5.今の人生で「楽しいこと」は何だろう?どんな点が楽しいのだろう?そのことでどんな気分になれるだろう?

      6.今の人生で「打ち込めるもの」は何だろう?どんな点が打ち込めるのだろう?そのことでどんな気分になれるだろう?

      7.私は「誰を」愛しているだろう?「誰が」わたしを愛してくれているだろう?どんな点がわたしを愛情豊かにしてくれるのだろう?そのことでどんな気分になれるだろう?

      寝る前に「夜のパワーアップ・クエスチョン」

      1.今日は何を「与えた」だろう?どんな点で与える側に回っただろう?

      2.今日は何を「学んだ」だろう?

      3.今日はどんな点で人生の価値を高めただろう?将来への投資として、今日をどのように使えばいいだろう?

    これで驚くほど明るい気分が持続するはずだ。

    4.これからの10日間は、問題ではなく解決策だけに意識のフォーカスを当てる。

    5.じめじめした考え、疑問、感情などをいだいても、決して自分を責めないで、すぐに気分を変える。もし、それでも5分間以上そういう状態が続いた場合は、翌朝まで待ってもう一度、1日目からやり直す。

    詳細は以下の本をご覧下さい。アンソニーの本の中でも一番わかりやすく、深いところまで書いてあります。

    「人生を変えた贈り物 あなたを決断の人にする11のレッスン」

    マーケティング・コーチとは何をする人か?メリットは?

    2018/05/06

    マーケティング・コーチとは、文字通り、マーケティングについてコーチングをするコーチのことです。

    しかしながら、マーケティングには非常に多くの側面があり、一説には全社のあらゆる部署とつながるハブのような役割を持っているといわれています。つまり、企業活動の全ての中心はマーケティング部門である、と言われています。

    もちろん、会社にとって、理念、ビジョン、全社戦略も重要ですが、売り上げを上げて、会社を維持するには戦略マーケティングがどうしても必要になります。

    新製品を企画する場合も、マーケティング部門が調査をし、商品コンセプトを決めて、開発部に送ります。開発部はマーケティング部が作った製品コンセプトが可能か、どう実現するか、に知恵を絞り、新製品を開発します。

    その過程でマーケティング部員とも密に連絡を取って、製品スペック(製品の仕様)を決めていきます。

    私は、日本でも有数のマーケティングが得意な会社にいて、ヒット商品が開発される現場を何十年もにわたってみてきています。

    その中では、MBAで習うフレームワークを駆使するのは最低限のお約束で、開発者全員がMBAのフレームワークを駆使して製品を開発していました。

    そうした経験から私は戦略マーケティングが非常に得意です。それに加えて、グロービスマネジメントスクールのトップクラスの講師からMBA式の大企業に適したマーケティング戦略や経営戦略を会社の研修で学びました。

    このようなMBA式の戦略マーケティングや経営戦略は日本の大学では普通教えてくれないものですが、会社での製品戦略では最低限知っておくべき必須知識と考えています。

    私が会社で学んだ戦略マーケティングは、MBA式なので、大企業に向いていますが、もちろん、個人起業でも使える部分も多数あります。製品のポジショニングなんかは大企業も個人事業主も本質部分は同じです。

    マクロ環境分析、SWOT分析、ターゲティング等も企業も個人も本質は同じです。ターゲティングの対象は異なる可能性もありますが。

    しかし、私は、会社を辞めて個人起業したのでと、個人向けのマーケティング戦略も学ぶことにしました。それはジェイ・エイブラハムという講師からで、日本でジェイのマーケティング大学というのがあったのでそこで1年学び、それ以外にも、ジェイの講演等で3日間で70万円の講座にも何度か出ました。

    そうしたMBA式大企業マーケティングと個人向けのジェイ・エイブラハムのマーケティングに基づく、私のマーケティング・コーチは、上述の世界最先端の戦略マーケティングの知識・経験をバックグラウンドに持ったうえで、お客様の中に眠るマーケティング戦略を引き出します。

    何の知識もなくマーケティング・コーチを名乗る人もいるようです。しかし、浅い知識のマーケティングしか知らない人がコーチをするのと、大企業で世界最先端の戦略マーケティングを学んだ人がマーケティングをコーチするのとでは、レベルが違います。

    ぜひ、本物のマーケティング・コーチについて結果を出して欲しいと願っています。

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    戦略とは、リーダーとしての生き方そのもの ハーバード戦略教室

    2018/04/29

    マーケティング・コーチの今日の名言です。

    【名言144】
    以前は戦略を問題の解決策と見なしていたが、今ではリーダーとしての生き方そのものだと考えるようになった。
    (ミゲル・アギルズ インク・フォー・レスの創業者「ハーバード戦略教室」より)

    戦略とは価値を生み出し続けるシステムです。これは、ハーバード大学の教授の言葉です。

    以前は、競争優位を獲得する理論、等と言われていましたが、競争優位を獲得するためには、価値を生み出す必要があります。価値を生み出し続けることで競争優位を獲得できると考えられます。

    価値を生み出し続けるシステムは、どうすれば構築できるでしょうか?

    それは、世の中の問題を解決することも一つでしょう。世の中の困っている問題を解決することで、自然に競争優位が獲得できます。

    ある意味、他人を幸せにしようといつも考えている必要があります。世の中をよりよくしよう、1人でも多くの人を幸せにしよう、という愛といってもいいかも知れません。

    経営者にとって、それは生き様そのものとも言えるでしょう。経営理念は経営者の生きざまから出てきて、その理念が全社に浸透すれば、その経営者が去ってもその会社のDNAとなって未来にも承継されるでしょう。

    理念は、例えば、世の中をより良くする、困っている人を助ける、等の根本的な考え方なので、この目的を達成するために戦略を立てることになります。そして、戦略は時代や環境に応じて柔軟に変更する必要があります。経営者は、会社の業務についても柔軟に見直していく必要があります。

    ときには全面的に戦略を見直し、過去の成功の土台となったものを捨てる必要が出てくるかも知れません。

    そして、それにより、覚醒が起こることがあります。そしてその覚醒は周囲の人にも影響を及ぼします。

    それが、戦略がリーダーの生き様そのもの、つまり、価値を生み続ける生き様そのものなのでしょう。
    (「ハーバード戦略教室」より)

    グーグル、アップル、マイクロソフト、インテル等のベンチャー企業の経営者達は常に価値を生み出し続けています。それは、価値を高め続けるシステムを持っている戦略家だからでもあり、その生き方そのものが戦略的だからとも言えると思います。

    誰でも、昨日より今日、今日より明日、と成長したいと願っているはずです。ストラテジストは、まさにそれを実現しているリーダーです。

    戦略により価値を生み出し、それにより、人間的にも覚醒し、成長していくのが真のストラテジストの生き様と言えるのかも知れません。

    戦略と戦術は、相対的なもので、例えば、全社戦略に対しては、事業部のやっていることは戦術、これに対し、事業部戦略を課が戦術に落とし込む、というように、会社上の位置によって、戦略と戦術の関係が決まる、という見方もあります。

    つまり、相対的により上位のものが戦略、下位のものが戦術というわけです。全社戦略ー事業部戦術、事業部戦略ー各課の戦術、各課の戦略ー部員の戦術、といった感じでしょうか。

    しかし、もし、戦略が経営者の生きざまそのものだとしたら、戦略、戦術のとらえ方も変わってきます。

    戦術にも経営者の生きざまが反映される必要があります。

    経営者の生きざまは、会社の理念、ミッションにもつながります。理念があって、ビジョンができ、会社の戦略がそれに従って立てられます。

    生きざま、つまり、人格を向上させ続けることが、戦略そのもの、と言えるでしょう。

    その意味で、会社経営すなわち、人生。会社経営は、人格を磨く場だと思います。

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